¿Cuánto tarda en venderse una casa?

La respuesta corta es que depende del precio, y por sí sola no sirve de nada. La útil es otra: una venta son cinco tramos, y solo uno de ellos es imprevisible. Los otros cuatro duran más o menos lo mismo siempre. Si sabes cuánto ocupa cada uno, puedes planificar tu mudanza, tu compra o tu hipoteca sin ir a ciegas.

Primero, una distinción que ahorra disgustos

Cuando alguien pregunta cuánto tarda en venderse una casa, normalmente lo que necesita saber es otra cosa: cuándo voy a tener el dinero. Y no son lo mismo.

Encontrar comprador es una parte. Desde que ese comprador dice que sí hasta que firmáis en la notaría y te transfieren el dinero pasan, de forma bastante predecible, entre uno y dos meses más. Si tu casa se vende en seis semanas, el dinero no llega en seis semanas.

Los cinco tramos de una venta

Fíjate en lo que significa esto: desde que aparece el comprador, la venta ya tiene fecha. Lo único que no se puede predecir es cuánto tardas en que aparezca, y eso depende casi por completo de una cosa.

El precio no es un factor más, es el factor

Todo lo demás, fotos, descripción, portales, difusión, mueve el margen. El precio mueve la escala.

Una casa correctamente valorada recibe visitas desde el principio. Una casa un diez por ciento por encima de su precio recibe muy pocas, y las que recibe son de gente que está mirando viviendas mejores que la tuya y usa la tuya para comparar.

El problema de salir alto por probar es que el coste no es solo tiempo. El anuncio va acumulando días publicado, los portales enseñan las bajadas de precio, y el comprador que entra en el mes séptimo ve una casa que lleva medio año sin venderse y asume que algo le pasa. Se acaba vendiendo más barato de lo que se habría vendido saliendo bien al principio, y además más tarde. Esto lo explico con más detalle en cómo planteo yo una venta, y cómo se fija el precio de salida en cuánto vale mi casa.

Lo que sí alarga o acorta el plazo

• El estado de la vivienda. Una casa anticuada no es que no se venda, es que tarda más y atrae a compradores que descuentan la obra dos veces. Qué compensa arreglar está en reformar antes de vender.
• Tener los papeles listos. Esto sorprende a mucha gente. Un comprador decidido que pide la nota simple y tarda tres semanas en recibirla se enfría, y a veces se va. Los documentos están en qué papeles necesito para vender.
• La disponibilidad para enseñarla. Si solo se puede visitar los sábados por la mañana, estás descartando a la mitad de los interesados sin saberlo.
• El tipo de vivienda frente a su mercado. Un piso de dos o tres habitaciones en buen estado tiene muchos compradores posibles. Un chalet grande, una casa de pueblo o una vivienda muy particular tienen menos, y con menos compradores posibles hace falta más tiempo para que aparezca el que encaja.
• La época del año. En la Campiña Baja y en El Casar se nota, porque mucha de la demanda son familias que se mudan de Madrid y lo hacen pensando en el curso escolar. La primavera mueve más que noviembre. No es determinante, pero existe.
• Si hay inquilino dentro. Reduce bastante el número de compradores posibles. Lo cuento en vender un piso con inquilino.
• Si la casa viene de una herencia. Aquí el retraso no es comercial, es de papeleo previo, y puede ser de meses. El orden está en vender una casa heredada.

Cómo saber qué está fallando

No hace falta esperar seis meses para saber si algo va mal. El propio comportamiento del anuncio lo dice en tres semanas.

No hay visitas. Es el precio o son las fotos. Casi nunca es otra cosa. Y de las dos, la que se arregla en una tarde son las fotos.

Hay visitas pero no hay ofertas. La casa atrae, pero cuando la ven no convence. Suele ser el estado, un defecto que no aparecía en las fotos, o un precio que no encaja con cómo está. Aquí el dato valioso está en lo que dicen los que han venido: pregunta siempre.

Hay ofertas muy por debajo. El mercado te está diciendo su precio. Si vienen tres ofertas parecidas y todas lejos de tu cifra, no son tres compradores tacaños, es tu precio.

Las visitas se caen antes de venir. Mira la descripción y los datos del anuncio. Normalmente hay algo que descubren después de contactar y que debería haber estado desde el principio.

Cómo lo hago yo

Cuando cojo una casa, pongo fecha a dos cosas. La primera, al día de salida: hasta que no están el certificado energético, la nota simple y las fotos, no se publica, porque salir a medias quema las primeras semanas, que son las mejores.

La segunda, a una revisión a las tres semanas. Nos sentamos con los números delante: cuántas personas han visto el anuncio, cuántas han preguntado, cuántas han venido y qué han dicho. Con eso se decide si se toca algo o no se toca nada. Lo que no hago es dejar pasar los meses esperando a ver.

Y desde el primer día te doy una estimación honesta para tu caso, con su rango. Si tu casa está en un mercado lento, prefiero decírtelo antes de firmar nada que descubrirlo juntos en febrero.

Dudas habituales

¿Cuánto tarda de media? Las medias engañan mucho aquí, porque mezclan un piso céntrico de dos habitaciones con un chalet de cuatrocientos metros en una urbanización. Para tu casa concreta, en tu zona y a tu precio, sí se puede dar un rango, y es lo que hago en la valoración.

¿Se vende más rápido con inmobiliaria? Lo que cambia de verdad es el precio de salida y la difusión. Lo comparo sin barrer para casa en vender con o sin inmobiliaria.

¿Se puede vender en un mes? Encontrar comprador, sí, y pasa. Cobrar en un mes, prácticamente no, salvo que el comprador pague sin hipoteca.

¿Me perjudica que lleve mucho tiempo anunciada? Sí, y bastante. Si la tuya lleva meses publicada, muchas veces lo que hay que hacer no es bajar el precio otra vez, sino parar, rehacer el anuncio y volver a salir bien.

¿Y si tengo prisa de verdad? Entonces se diseña para eso, con un precio de salida pensado para vender rápido y sabiendo lo que cuesta esa prisa. Lo que no funciona es tener prisa y precio alto a la vez.